¿Cómo incrementar el número de ventas de un negocio? Esa es una de las principales preguntas que ronda por la mente de miles de emprendedores. Y es que estar en el mercado y mantenerse es una tarea ardua.

Ante esta preocupación que se apodera de los emprendedores que no saben como potenciar sus ventas y mantenerse a flote, Antonio Reyes, docente del Centro de Innovación y Desarrollo Emprendedor – CIDE de la PUCP, ofrece algunos consejos.

“Pasar del deseo a la acción es una frase que hemos escuchado más de una vez, y su validez nos parece lógica e incluso obvia. Pero tomar acciones y sobretodo acciones alineadas ya no lo es tanto. Es aquí donde nuestra estrategia comercial se somete a su prueba más exigente: su planificación”, señala Reyes.

1. ENFOQUE AL CLIENTE
No basta con decir “el cliente tiene la razón” o “el cliente es lo primero”, y menos esperar que él venga sin que nosotros hagamos algún esfuerzo. Hay que buscarlo, hay que seguirlo, hay que preguntarle constantemente ¿qué requiere?, ¿cómo lo requiere? y ¿en qué tiempo lo quiere?  

La respuesta que obtengamos generará el alineamiento de una serie de actividades en toda la empresa, que tiene como principal auspiciador a esa necesidad, que en “primicia” y en forma anticipada, nos ha dado nuestro cliente. Esto nos ayudará a elevar nuestras ventas

Además, esta pasión por conocer lo que requiere el cliente no pasa únicamente por encuestarlo, ni mucho menos por cerrar dichas expectativas en un contrato. Hablamos del trato “cara a cara”, de que se sientan en confianza, que sientan que estamos ahí, que los acompañamos, los entendemos, que les brindamos, no un servicio, sino soluciones integrales, detalla Reyes.

2. ALINEAMIENTO COMERCIAL
Pensar que el área comercial es el único responsable de las ventassería negar la relación que tienen todos los miembros de la empresa con dicha responsabilidad, o separar a un grupo de personas y pedirles, reiterativamente,  que “trabajen en equipo”.

Aunque el área comercial tiene un contacto más directo con el cliente, a su vez, existen otras áreas internas que se relacionarán con él, pero ¿qué pasaría si los proveedores internos no tienen el mismo “enfoque al cliente”, que el área comercial ha empezado a generar? 

Como indica Reyes, es como prometer algo y cruzar los dedos para que se cumpla nuestra promesa. Por eso, lo ideal es que se procure reuniones entre los responsables de cada una de las áreas, con miras a evitar que se “suponga” los requerimientos del cliente, y que realmente se atiendan sus necesidades.

3. INNOVACIÓN EN EL SERVICIO
Observar lo que hace la competencia es sano. Replicarlo de manera exacta y no buscar mejores referencias comparativas ya no lo es. Comparar y mejorar ha sido una de los baluartes de la mejora en muchas organizaciones, Por el contrario, la limitada búsqueda -quizás por un mínimo esfuerzo- nos vuelve “miopes” en la mejora radical de lo que ofrecemos y de la forma que lo hacemos, esboza el experto de la PUCP.

Busquemos formas de ofrecer un servicio más efectivo y valorado de lo que hacemos. Para ello, planifiquemos sanear  las debilidades que hemos detectado en nuestro negocio. Nuestras referencias deben ser retadoras, las mejores y las que nos permitan ingresar a un ambiente de buscar mejores alternativas dentro de los integrantes de la empresa. 

“La tecnología nos obliga a generar mejoras en los tiempos y control, esto debe ser aprovechado y mejorado en la empresa, recuerde que siempre existe un método mejor”, agrega Reyes.

4. FORMACIÓN Y ENTRENAMIENTO
Pasar de “conocer a los clientes” a “conocer al cliente” pareciera ser un cambio sólo de términos, pero lo que encierra en sí es la interrogante ¿conoces realmente a cada cliente o los agrupas bajo conceptos generales que tratan de explicarnos su comportamiento?

Definitivamente cada cliente es particular, mas eso no impide que uno esté preparado para atender sus necesidades. La forma proactiva de esta preparación empieza identificándolo individualmente, para así planear estrategias que se ajusten a sus expectativas. Esto implica no verlo solo como un agente comercial, sino humanizarlo.

El entrenamiento constante posibilita mejoras, no sólo en el área comercial sino en todas las áreas de la empresa. Tenga un “Plan de Capacitación” que deba ajustar en función a las nuevas expectativas y retos que el cliente nos plantee.

Que el aprendizaje se valide para las técnicas y metodologías aprendidas es muy importante, ya que perfeccionamos, adaptamos o renovamos los servicios que los clientes reciben.

Diario El Comercio

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